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名人指导

Max Levchin教你三步拿下市场

时间:2012/9/3 21:03:05  作者:蜗牛工作室  来源:36氪  浏览:438  评论:0
内容摘要:  Max Levchin 23岁时共同创建了PayPal,现在他已经成为一个天使投资人,给一些年轻创业者(他自己其实也大不了多少吧…)传授经验。我最近在一个讨论会上听他讲了一个“三步拿下市场”的理论,是通过当年他们在PayPal的经历总结出来的,感觉非常有启发,在此和大家分享。...

  Max Levchin 23岁时共同创建了PayPal,现在他已经成为一个天使投资人,给一些年轻创业者(他自己其实也大不了多少吧…)传授经验。我最近在一个讨论会上听他讲了一个“三步拿下市场”的理论,是通过当年他们在PayPal的经历总结出来的,感觉非常有启发,在此和大家分享。

Max_Levchin教你三步拿下市场

第一步,寻找正确的市场

  金发姑娘(goldilocks)的童话里说,她走进一个小屋,看到了三张床,第一张太小,第二张太大,只有第三张比较合适。市场也是一样的。对于创业公司来说,市场有一个最佳的大小。市场太小就代表着没有顾客,这是一个问题。Max举例说,PayPal的第一个点子是通过PDA掌上电脑传送钱。好处在于确实没有别人在做着一件事情,但坏处就是人们确实也没有这个需求,因为用PDA的人本身就没有多少。(然后他又自嘲说,此想法被某杂志评为1999年的“十大最差创业点子”之一,所以确实说明了一些问题……)

  而市场不能太大,这是非常明显的。太大而不具体的市场拥有几乎饱和的竞争,创业公司在这里很难找到属于自己的空间。在面对这个问题时,创业者一定要对自己诚实,不要掩耳盗铃。比如说,你在中关村开了一家阿尔及利亚餐厅。你可以告诉自己说,我非常独特,因为中关村没有别的阿尔及利亚餐厅,所以我是垄断。但这其实是自欺欺人。试问:中关村有哪些顾客是只吃阿尔及利亚食品的?答案是:这样的顾客很有可能不存在。所以你的市场没有你想的那么小,你还要和所有其他的餐厅竞争。

  第二步,谋求区域垄断

  假如在你所选择的市场区域中没有扩张的方法,那显然你还没有找到正确的市场。一个可以扩张的计划是非常重要的。一个很经典的例子就是亚历山大·贝尔的电话公司。贝尔发明了电话,并且还随之发明了一个新的市场。一开始这个市场是非常小的,只有那么几个人知道且在用它 – 所以贝尔很容易就在这样一个小的、早期的市场里成为一个垄断玩家。之后他们就开始了扩张,而且同时市场也在可持续的发展。在这种情况下,别人再想打入这个市场就真的非常难了。

  第三步:如何从小的、具体的市场延伸到未来的远大愿景?

  一个公司最好的情况就是在做好手头具体的事情的同时,他能够针对未来给出一个很宏观,但又有说服力的描述。每个公司的情况都会不一样,但是基本模式都是一样的:从一个小的目标市场开始,专注的做一件事情,成为这个小的市场里的全世界第一,然后在扩张的同时快速的拿下与此相邻的市场,同时拓宽自己的眼界,再去占领更多的区域。只要你能够建立这种惯性,你的公司身上的诸多因素就会一块儿起作用:比如说技术、规模优势、品牌等等。这些东西加在一起会让别人非常难去追赶你。这个配方基本上可以概括很多成功的公司。

  最后,拥有一个发展性的眼光,经常思考未来是非常重要的 –很多时候,预见到你公司的未来可能需要和预见全世界的未来一样的洞察力。所以说,不要指望你的计划都会实现,但这并不意味着你不应该去想这个问题。Max的建议是:创业者一定要让自己的眼光起码比当下要远一些。你对未来的思考越透彻,就越有可能打造出一家在长远的角度上有价值的公司。


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