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大师指导

企业家宋文洲:善于拜访是另一种经营智慧

时间:2013/1/24 20:44:56  作者:蜗牛工作室  来源:蜗牛创业  浏览:219  评论:0
内容摘要:对职场我有一个成见:“不去拜访别人的人,不会有大出息”;对商界我也有一个偏见:“老在总部接见来客的经营者,企业必走下坡路”。你去拜访这个人,不是因为他们伟大正确,而是因为他们恰恰站在通往你理想的道路上,或许能给你以帮助。

 

    蜗牛创业网讯  对职场我有一个成见:“不去拜访别人的人,不会有大出息”;对商界我也有一个偏见:“老在总部接见来客的经营者,企业必走下坡路”。你去拜访这个人,不是因为他们伟大正确,而是因为他们恰恰站在通往你理想的道路上,或许能给你以帮助。


  近几年接触了国内不少企业颇具规模的企业家,发现一个现象,就是除了经常出席各类高峰论坛、接受采访外,他们很少亲自拜访客户。其实,对职场我有一个成见,那就是“不去拜访别人的人,不会有大出息”;对商界我也有一个偏见,就是“老在总部接见来客的经营者,企业必走下坡路”。


  无论做什么,都要出去见人。你的工作即使再专业,再独立,你还是需要见人的,而且很多白领的工作本身就是和人见面沟通。见人有两种,一是被动的见人,其中最被动的就是被上司或客户叫去批评。另一种是主动见面,最主动地见面就是为自己的理想去求见别人,这里我们称之为“拜访”。


  拜访别人 助你成功


  一个人能不能成功、能不能幸福,在很大程度上取决于他去见什么人、怎么去见人。


  孙正义是当代日本最成功的企业家,他父母都来自韩国。他从小就受到周围日本人的歧视,立志要出人头地。高中时代,孙正义写信给时任日本麦当劳总裁的藤田,希望能拜访他并学习如何做生意。据说藤田的祖先也来自少年的家乡——朝鲜半岛,于是他热心地接待了这个少年。那时是20世纪80年代,日本经济高速增长。孙正义告诉藤田他要离开日本,去美国留学,并询问将来应该投身的方向。藤田告诉他,等你长大时,信息科学一定是最热门的产业。


  孙正义在加州上学时,就投身IT,至今也没有离开过IT产业。他去美国拜访当时还没有上市的雅虎,到中国拜访还没有做大的阿里巴巴。他曾在1个小时内就决定大笔投资,他能够当场判断,是因为他久经沙场,是因为在高中时就有勇气前去拜访藤田。他能够被接受,更是因为他能放下面子亲自拜访。我在聚会中偶尔也会看到孙正义,现在的他依旧是衣着朴素,遇到有趣话题会主动找你聊天,毫无大佬作派。


  革命尚未成功时,主动去拜访别人是理所当然的,功成名就后能继续前去拜访别人更加重要。不少企业家在寂寂无名的创业期,常四处拜访,可业绩稳定、有了名气之后,反而做不到这一点了。他们开始喜欢被别人拜访,看起来千客万来、繁忙一时,但实际上所经营的事业可能已开始孕育着衰退的苗头。


  除了部分亲朋好友,来客都是为生意而来。尽力为自己争取好的条件是人之常理,为此而投其所好、阿谀奉承也无可厚非。总是在被溢美之辞夸大的环境里度日,久而久之,对市场乃至世界的认知都难免迟钝。

 

    主动上门的人,有的是朋友介绍,有的源于偶然相逢,有的还可能是从别处打听而来。虽说见面是为了双赢,但对方有求于你的比重更大一些。而主动去见别人,才能更积极地发掘出会谈的价值。虽说做起来不难,但很少有人能坚持。喜欢别人登门来访,既省事儿又体面,甚至还有些优越感。


  在路上前进


  日本有数以千计的百年企业,那些长期盈利并能顺利完成传承换代的企业,都有一个不大为人所知的共通点:他们的创始人都是那种脚步轻盈的人。他们会随时离开总部,去到生产一线,去到客户身边。他们不带秘书,不带随从,说走就走。因为是去人家的地盘,即使自家事业斐然,也不能太随意,自然就会更注力于此行的目的,使会谈更具效率。


  国内民营企业家在事业成功后,不少人会大兴土木,在环境幽雅之处见了别墅、花园、会所、酒窖甚至小型博物馆,俨然一古堡庄园,收藏品从汽车、刀剑、明清家具到书画奇石,也都一一涉猎。这本非坏事,向人展示一下也无妨。但若动辄就把商谈会见安排在自己的庄园,无意中酝酿出居高临下的氛围,对生意多半有些阻碍。


  以我的经验,热衷于营建私家庄园的企业家,所经营的企业大多经不起时间的考验。但愿这是偏见。相反,即使成功也不改变低姿态处事风格的企业家们,几乎都不例外地能使企业保持活力。


  很久以前的事了,在一次国际研讨会上,我看到日本一位著名企业家因所提问题肤浅、啰嗦而被台上的美国学者嘲讽。当时,美国学者估计是不知道这位企业家的社会地位的。我暗想他会愤然离席或悄悄离开吧,但让我吃惊的是,他不但没有离开,反而在讨论环节又第一个提问,并在休息时间里和那位学者交谈。


  这一幕我终身难忘。每当自己有和别人攀比体面的蠢动时,这一幕就会瞬间闪现。当时,那位企业家虽也算业界大佬,但业务只专注于日本市场,可今天,他已经把产品卖到全球各地。他和那位美国学者交流时,是抱着理想而去的,他对自己的理想如此执着,以至于没有功夫顾及面子之类的无聊情绪。


  能否常去拜访别人,说到底是一个心态问题。你要去拜访的人,不是因为他们伟大光荣正确,而是因为他们恰恰站在通往你理想的道路上,或许能给你以帮助。不专注于继续赶路的人,自然也就用不着四处出访了。

 

 

    宋文洲简介:

 

    宋文洲,1963年生,山东威海人,是第一个在日本创业上市中国企业家。宋文洲85年留学日本,在博士毕业后即失业的绝境中,凭生硬的日语和其真诚,靠销售在校期间编制的土木结构分析软件取得第一桶金。这一软件在日本和韩国广受欢迎,并被我国三峡工程等大型工程采用。
 
    5年后,宋文洲毅然放弃这一核心业务,针对日本企业营销过程中的弊病,开发出全新概念的销售过程管理软件eSalesManager,主张对销售过程实施可视化管理,通过持续改善来提高团队营销效率。这一理念被日本各大企业广泛接受,SONY、丰田汽车,日产、资生堂等大企业纷纷采用,在日本销售管理软件(或CRM)中取得市占率第一的地位。
 
    与宋文洲相关阅读:
 
    1998年,eSalesManager在世界上首创使用联网手机(i-mode)和云计算方式运行销售管理软件和CRM软件。2000年底,宋文洲的公司SOFTBRAIN因而被批准在东京证券市场创业板上市,2005年又在主版上市。宋文洲从穷留学生到主板上市的经历也震动了日本产业界,并因此获得日本“青年企业家大奖”的殊荣,其事迹也因日本媒体的争相传播而家喻户晓。
 
    在经营企业之余,宋文洲出版了20多部经管著作,其中2002年出版的《质疑日本的营销》成为当年度最畅销的经管图书。丰田汽车总裁张富士夫亲自购买多本送给公司高官研读。
 
    宋文洲还为多家报刊撰写专栏,并在各大电视台的财经节目里做客评论员,其创业经历和经营思想在日本实业界有广泛影响。尤其他创立的销售过程精细管理手法和软件,在日本产业界被广泛应用,他本人被前SONY出井总裁等称为“营销之神”。
 
    2008年,宋文洲在北京起诉渣打银行,向法院上诉渣打银行违约并要求赔偿。经过2年多法庭斗争,宋文洲胜诉并获得渣打银行5321万元赔偿,被誉为个人胜诉银行的里程碑。
 
    2010年起,宋文洲更多的时间和精力投放在中国。再给十几家跨国企业担任经营顾问的同时,宋文洲还接受媒体专栏约稿,并担任北京大学光华管理学院高层管理培训中心顾问。宋文洲讲演和撰稿的主题是:创业精神,精细管理,产业升级。
 
 
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